CCEP Bebidas y gran consumo
De integrar siete realidades comerciales a acompañar durante casi una década la evolución de un modelo común
Acompañamos a Coca-Cola en la construcción, implantación y evolución de un modelo común de pricing y política comercial para un mercado de alrededor de 200.000 clientes y 1.000 vendedores.
El punto de partida
Tras la integración de los siete embotelladores españoles, Coca-Cola reunía políticas comerciales, herramientas y formas de trabajar diferentes. Revenue Growth Management (RGM), interlocutor e impulsor del proyecto, necesitaba comprender esa diversidad y construir un marco compartido.
El Mercado Local Fragmentado abarcaba alrededor de 200.000 clientes y 1.000 vendedores. Su llegada al mercado —Route-to-Market o RTM— combinaba equipos propios, agencias y fuerzas de ventas de distribuidores, con distintas herramientas y formas de operar.
Un marco común capaz de responder a cada mercado.
En 2016 comenzamos a mapear esa realidad. A partir de ahí construimos e implantamos FRAME, acompañamos su evolución cada año y, tras ocho años, volvimos a cuestionar el modelo para avanzar y homogeneizarlo.
El reto
Traducir la estrategia de RGM en decisiones comerciales utilizables ante el cliente, con coherencia sin perder flexibilidad.
Había que definir criterios comunes de pricing y política comercial para territorios, canales y modelos de venta distintos. En una organización cada vez más integrada, el marco debía respetar la singularidad del mercado local y facilitar una respuesta competitiva.
También exigía un cambio cultural: que los equipos comprendieran el valor de las herramientas, confiaran en ellas y asumieran su responsabilidad al decidir cuándo y cómo utilizarlas.
Nuestra mirada
Construir con quienes deciden.Aprender con quienes lo hacen realidad en la calle.
Nuestra mirada fue acompañar y humanizar la transformación: construir el modelo con las personas que debían hacerlo realidad y seguir a su lado mientras aprendían a utilizarlo y hacerlo evolucionar.
Con RGM, gerentes y jefes de mercado diseñábamos herramientas, tomábamos decisiones y marcábamos el rumbo y el ritmo de los pilotos. En la calle acompañábamos a los vendedores para testar e implantar el modelo, escuchando sus dificultades ante el cliente.
Trabajábamos también el mindset comercial: comprender el valor de las herramientas y el papel de cada vendedor al utilizarlas. El aprendizaje de la calle volvía al grupo de trabajo para ajustar decisiones y apoyar a los equipos.
Cómo lo abordamos
Del diseño a la decisión en el mercado
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Comprender, construir e implantar
2016–2020
Mapeamos las prácticas territoriales y construimos con los equipos un marco común de pricing y política comercial. Diseñamos herramientas, las probamos en pilotos y acompañamos el despliegue progresivo hasta completar la implantación en 2020.
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Acompañar y evolucionar
2020–2024
Seguimos junto a Coca-Cola cada año, escuchando a los territorios y a la fuerza de ventas, revisando el uso de las herramientas y ajustando el modelo. La implantación dio paso a una dinámica continuada de apoyo, aprendizaje y evolución.
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Volver a cuestionar
Desde 2024
Tras ocho años de trabajo, FRAME 4.0 / FRAME+ abre un nuevo escalón: revisar tarifas, herramientas y criterios para avanzar y homogeneizar el modelo. Los pilotos permiten contrastar los cambios y adaptarlos a las distintas realidades regionales y de canal.
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Conectar las decisiones con la calle
A lo largo de todas las etapas trabajamos a dos niveles: RGM, gerentes y jefes de mercado para decidir y diseñar; vendedores en sus rutas para testar, implantar y trabajar el mindset. Indicadores, observación y feedback conectan ambos espacios y orientan los ajustes.
La transformación
De diseñar una política comercial a construir una organización capaz de hacerla evolucionar.
FRAME ha conectado las decisiones de RGM con la ejecución comercial y ha consolidado una forma de aprender con los equipos. La continuidad del acompañamiento ha permitido evolucionar el marco año a año y volver a cuestionarlo cuando el mercado lo requería.
El impacto
Un marco compartido y una forma de trabajar que siguen evolucionando:
Un marco común y flexible
Criterios compartidos para responder a clientes, territorios y modelos de venta distintos, conservando capacidad de adaptación.
Aprendizaje continuo
Pilotos, indicadores y escucha de los equipos integrados en una dinámica de prueba, ajuste y evolución.
RGM conectado con el mercado
Una estrategia de pricing traducida en herramientas y decisiones aplicables en el punto de venta y alineadas con los objetivos de negocio.
La voz del cliente
HeliOx combina algo que no siempre es fácil encontrar: un profundo conocimiento del negocio comercial con una enorme capacidad para trabajar junto a los equipos y convertir la estrategia en realidad. Su implicación va mucho más allá del diseño de una solución: cuestionan, construyen con nosotros y acompañan la implantación hasta que el cambio empieza a formar parte de la forma de trabajar de la organización.
He tenido la oportunidad de trabajar con HeliOx en proyectos de política comercial, desde la detección de oportunidades y el diseño del plan de trabajo hasta el lanzamiento de pilotos, el análisis de resultados y su despliegue en todo el territorio. Siempre han destacado por su capacidad para escuchar, aportar soluciones y convertir el feedback de los equipos de ventas en mejoras concretas. Su cercanía con los equipos comerciales y su implicación durante la implantación han sido fundamentales para generar confianza en las herramientas y ayudar a consolidar nuevas formas de trabajar orientadas a un crecimiento sostenible del negocio. Son unos excelentes compañeros de viaje en proyectos de transformación estratégica.
Qué hay detrás de este caso
Capacidades HeliOx
Humanizar la transformación
- Conocimiento de negocio
- Escucha
- Co-creación
- Datos
- Pilotaje
- Acompañamiento
- Política comercial y RGM
- Pricing y estrategia de clientes
- Route-to-Market
- Analítica y pilotaje
- Gestión del cambio