GND Distribución de bebidas
Integrar GND preservando sus fortalezas y ampliando sus capacidades
Tras la incorporación de GND al grupo SUREÑA, analizamos sus distribuidoras para orientar la integración. El trabajo permitió identificar fortalezas que merecía la pena preservar y compartir, y oportunidades para aprovechar las capacidades del grupo y seguir desarrollando el negocio.
El punto de partida
Grupo Norte de Distribución (GND) reúne cinco distribuidoras de bebidas en el norte de España. Su actividad como distribuidor oficial de Coca-Cola se complementa con cerveza, aguas, vinos, licores y otras categorías.
Sus equipos aportaban experiencia, conocimiento de sus mercados y una relación cercana con el cliente, sobre una base sólida de gestión comercial y operativa.
La incorporación de GND al grupo SUREÑA abrió una nueva etapa de desarrollo, apoyada en el valor de sus distribuidoras y en las capacidades del grupo.
Nuestro encargo fue comprender el negocio de GND, distribuidora a distribuidora y en su conjunto, para aportar una base objetiva a las decisiones de integración y desarrollo.
El reto
Orientar la integración de GND preservando las fortalezas de su negocio y aprovechando las capacidades ya desarrolladas en el grupo.
El reto era identificar qué prácticas explicaban el buen funcionamiento de sus distribuidoras, cuáles podían compartirse y dónde existían oportunidades para seguir evolucionando.
La integración debía apoyarse en criterios comunes allí donde aportaran valor y conservar las ventajas ligadas al conocimiento de cada mercado y a la experiencia de sus equipos.
Nuestra mirada
Integrar preservando las fortalezas de GND.Aprovechar las capacidades del grupo para apoyar su desarrollo.
El diagnóstico identificó fortalezas de GND en cercanía al cliente y rigor de gestión que merecía la pena preservar y compartir. El contraste con SUREÑA permitió reconocer capacidades del grupo útiles para su desarrollo comercial, especialmente en vinos y licores. Esa lectura aportó criterios para orientar la integración y priorizar oportunidades con respeto por la realidad de cada mercado.
Cómo lo abordamos
Entender antes de integrar
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Comprender las distribuidoras y el negocio
Analizamos las cinco distribuidoras de GND y el conjunto del negocio, combinando información comercial y económica con el conocimiento de sus equipos. Buscamos comprender qué sostenía sus resultados y qué oportunidades ofrecían sus mercados.
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Contrastar para identificar fortalezas
Comparamos prácticas de las distribuidoras de GND y las contrastamos con las de SUREÑA. Esta perspectiva permitió identificar fortalezas y distinguir las prácticas transferibles de las particularidades propias de cada territorio.
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Preservar el valor y ampliar capacidades
Identificamos prácticas de GND que convenía mantener y compartir dentro del grupo, junto con capacidades ya desarrolladas en SUREÑA que podían apoyar su evolución. El criterio fue su utilidad para el negocio y el cliente.
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Traducir el diagnóstico en prioridades
Concretamos propuestas de desarrollo comercial y criterios de gestión para orientar la integración. La hoja de ruta recogía oportunidades en segmentación, oferta e inteligencia comercial, con un desarrollo gradual de vinos y licores adaptado a cada mercado.
La transformación
Una base compartida para integrar GND preservando lo que aporta valor
El proyecto hizo visibles fortalezas de GND y las situó junto a oportunidades de desarrollo apoyadas en las capacidades del grupo. GND y SUREÑA dispusieron de un diagnóstico y prioridades de actuación para orientar la integración. El valor aportado fue esa base para decidir y avanzar; los resultados económicos dependían de su implantación posterior.
El impacto
Tres aportaciones del proyecto para orientar la integración:
Fortalezas identificadas
Una visión objetiva de GND y de las prácticas que aportaban valor, como base para preservarlas y compartirlas.
Capacidades para crecer
Oportunidades de desarrollo para GND apoyadas en las capacidades del grupo y en el conocimiento de sus mercados.
Prioridades de integración
Una hoja de ruta para avanzar con criterios compartidos, respetando las fortalezas y particularidades de GND.
La voz del cliente
De HeliOx destacaría, ante todo, la implicación y el compromiso de Alfredo y Javier, así como su alto grado de conocimiento del negocio del distribuidor y del mercado HORECA. Durante el proyecto aportaron diferentes perspectivas de análisis y, sobre todo, medidas concretas, ejecutables y medibles, alineadas con la estrategia de la empresa.
Qué hay detrás de este caso
Capacidades HeliOx
Humanizar la transformación
- Escucha
- Análisis de datos
- Conocimiento
- Experiencia
- Alineamiento
- Acompañamiento
- Conocimiento del mercado de bebidas y clientes locales Horeca y conveniencia
- Analítica e inteligencia de clientes
- Route-to-Market
- Benchmarking y excelencia comercial
- Humanización, organización y transformación