COMESUR Distribución de bebidas
Del potencial de vinos y licores a una hoja de ruta de crecimiento rentable
Ayudamos a identificar cómo aprovechar las capacidades de COMESUR y de la red de SUREÑA para impulsar vinos y licores. Un diagnóstico comercial y una hoja de ruta que conectan segmentación, llegada al mercado e inteligencia comercial con nuevas oportunidades de crecimiento rentable.
El punto de partida
La red de distribuidoras de SUREÑA contaba con una sólida presencia en el mercado, conocimiento del territorio y cercanía al cliente. Las capacidades de COMESUR en vinos y licores ofrecían una oportunidad para ampliar el desarrollo de estas categorías en la red.
Una reflexión estratégica previa había señalado el crecimiento rentable y el aprovechamiento de las capacidades existentes como prioridades para la evolución del negocio de distribución.
La oportunidad era desarrollar vinos y licores aprovechando la fuerza comercial de la red.
El proyecto tomó esas prioridades como contexto y se centró en valorar el potencial comercial de vinos y licores, apoyándose en el conocimiento de cada distribuidora y de sus mercados.
El alcance fue identificar oportunidades y proponer criterios de desarrollo comercial. El futuro encaje de COMESUR en el modelo de negocio constituía una oportunidad posterior, ajena al alcance de este trabajo.
El reto
Convertir el potencial de vinos y licores en prioridades de crecimiento rentable, combinando las capacidades comunes de la red con el conocimiento local de cada distribuidora.
El reto consistía en identificar los clientes, canales y propuestas con mayor recorrido, y definir criterios de segmentación, llegada al mercado e información que ayudaran a orientar el esfuerzo comercial.
Nuestra mirada
Aprovechar la fuerza de la red para desarrollar vinos y licores con criterio de rentabilidad.
El análisis permitió reconocer capacidades y buenas prácticas sobre las que construir. La experiencia de los equipos y el conocimiento del cliente aportaban una base valiosa para desarrollar las categorías.
Vinos y licores fueron el eje de una lectura comercial más amplia: comprender el potencial de los mercados y valorar cómo adaptar la oferta y la atención comercial a cada oportunidad.
Nuestra aportación consistió en conectar esa visión del negocio con criterios compartidos para decidir dónde crecer, con qué propuesta y cómo seguir su evolución.
Cómo lo abordamos
Del potencial comercial a prioridades de crecimiento
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Comprender el negocio desde el mercado
Visitamos las distribuidoras, acompañamos a los equipos comerciales y escuchamos a sus responsables para comprender sus mercados y las oportunidades de desarrollo.
Contrastamos esa perspectiva con la información comercial y económica disponible, prestando especial atención a vinos y licores y a las capacidades que podían aprovecharse en el conjunto de la red.
El resultado fue una visión por distribuidora y una lectura global de las oportunidades comerciales.
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Segmentar para orientar el crecimiento
Propusimos criterios de segmentación por canal y aportación al negocio para priorizar clientes y surtido. Esta base permitía enfocar el esfuerzo comercial y adaptar la propuesta al potencial de cada mercado.
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Definir la llegada al mercado
Diseñamos criterios de Route-to-Market (RTM) para relacionar la oferta de vinos y licores con los canales y el apoyo comercial adecuados. Las propuestas combinaban capacidades comunes y adaptación local.
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Convertir el análisis en una hoja de ruta
Concretamos prioridades de desarrollo comercial y de inteligencia de negocio. La hoja de ruta incluía criterios de seguimiento para facilitar decisiones basadas en información y orientar la implantación.
La transformación
Del potencial de la red a prioridades concretas de desarrollo comercial
El proyecto aportó una visión estructurada de las oportunidades en vinos y licores y de las capacidades disponibles para desarrollarlas.
La red dispuso de un diagnóstico y una hoja de ruta con criterios de segmentación, RTM e inteligencia comercial. Esta base permitía orientar las decisiones de crecimiento y el seguimiento de su implantación, con la rentabilidad como objetivo.
El impacto
Tres aportaciones del proyecto para orientar el crecimiento:
Oportunidades de crecimiento
Una lectura de los mercados y del potencial de vinos y licores para orientar las prioridades de desarrollo de la red.
Criterios comerciales
Propuestas de segmentación y RTM para relacionar clientes, oferta y atención comercial con las oportunidades de negocio.
Una hoja de ruta
Prioridades de actuación e inteligencia comercial para guiar la implantación y seguir la evolución del negocio.
Qué hay detrás de este caso
Capacidades HeliOx
Humanizar la transformación
- Escucha
- Análisis de datos
- Conocimiento
- Experiencia
- Alineamiento
- Acompañamiento
- Conocimiento del mercado de bebidas y clientes locales Horeca y conveniencia
- Route-to-Market
- Excelencia comercial
- Analítica e inteligencia de clientes
- Humanización, organización y transformación