KNAUF Materiales y soluciones para la construcción
De transformar el modelo comercial a acompañar durante siete años la evolución del negocio y sus equipos
Una trayectoria de acompañamiento liderada por Alfredo Leonardo entre 2008 y 2015, conectando estrategia, clientes, distribución y organización para responder a los cambios del mercado y trasladarlos a la forma de trabajar de los equipos.
El punto de partida
La relación profesional de Alfredo Leonardo con KNAUF comenzó en 2008 y se prolongó durante siete años, continuando posteriormente desde HeliOx.
El punto de partida fue revisar la organización comercial y comprender mejor el negocio desde dentro y desde fuera: la visión de los equipos, las necesidades de clientes y prescriptores y los fundamentos de la propuesta de valor.
Aquella primera reflexión abrió una relación que fue ampliando su alcance conforme evolucionaban las necesidades de KNAUF: del mapa estratégico al canal de distribución, los mandos intermedios y la inteligencia comercial.
El reto
Adaptar la forma de competir en un mercado en transformación y movilizar a la organización para hacerlo posible.
La crisis de la construcción presionaba al canal, al volumen de negocio y al precio. KNAUF necesitaba revisar su relación con distribuidores y prescriptores, reforzar la diferenciación y conectar las decisiones comerciales con las responsabilidades de dirección, mandos y equipos.
Nuestra mirada
Acompañar la evolución del negocio.Implicar a quienes debían hacerla realidad.
Entendimos la evolución comercial como un trabajo conectado con el conjunto del negocio. Escuchar al mercado, contrastar la visión interna y trabajar con quienes debían llevar los cambios a la práctica fueron los hilos conductores del acompañamiento.
El modelo de distribución llevó la reflexión a la relación con los clientes y a la atención comercial. La evolución organizativa incorporó sensibilización, proyectos de mejora y apoyo a los mandos intermedios.
Con el SIC, el conocimiento de los prescriptores se convirtió en una base para la venta consultiva. Cada etapa abrió nuevas preguntas y amplió la perspectiva desde la que abordar la siguiente.
Cómo lo abordamos
Siete años conectando negocio y equipos
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Comprender y alinear
2008
El trabajo inicial integró la visión de la organización comercial y del resto de la compañía con la de clientes y prescriptores. Los fundamentos del negocio y el mapa estratégico dieron una base común a la reflexión con la dirección.
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Rediseñar la llegada al mercado
2009–2010
Trabajamos sobre prescripción, segmentación y modelo de distribución. La definición del perfil de distribuidor y de una nueva filosofía de relación con los clientes dio paso, en 2010, a un proceso de implantación con pilotos y ajustes en la atención y las condiciones comerciales.
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Movilizar a las personas
2009–2011
La trayectoria incluyó sesiones de sensibilización, trabajo entre áreas y proyectos de mejora. Se formalizó el papel de los mandos intermedios y hubo iniciativas de coaching y seguimiento de sus proyectos. En 2011 se planteó reforzar su función como dinamizadores del cambio y enlace con la dirección.
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Convertir conocimiento en oportunidades
2011–2012
El Sistema de Inteligencia Competitiva (SIC) articuló una aproximación de venta consultiva mediante cuestionarios, informes de valor y hojas de ruta comerciales. El balance de 2011 recogió 5.205 prescriptores invitados al estudio, 1.072 respuestas y más de 200 prescriptores visitados. La propuesta de 2012 planteó dar continuidad y ampliar el modelo.
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Volver a mirar y priorizar
2015
Con Alinea y Prioriza, ya desde HeliOx, el foco volvió a situarse en revisar las prioridades del negocio: contrastar la mirada de dirección y personas clave con clientes, prescriptores y entorno competitivo, para identificar oportunidades y orientar la acción compartida.
La transformación
De revisar la organización comercial a conectar mercado, distribución y personas en una trayectoria de evolución.
El acompañamiento fue incorporando nuevas dimensiones del negocio sin perder el vínculo con las anteriores. La escucha externa se conectó con el diseño comercial, la implantación con la movilización interna y el conocimiento del prescriptor con oportunidades de actuación para los delegados.
El impacto
Tres aportaciones de la trayectoria:
Una visión conectada del negocio
Estrategia, organización y mercado reunidos en una trayectoria que vinculó la escucha de clientes con el modelo comercial y la distribución.
Conocimiento que activa el mercado
El balance del SIC 2011 documentó oportunidades detectadas, actividad de los delegados potenciada y un posicionamiento reforzado de KNAUF.
Mandos implicados en el cambio
Formalización del papel de los mandos intermedios, proyectos de mejora y sesiones de seguimiento como parte de la evolución organizativa.
La voz del cliente
Trabajé con Alfredo durante ocho años en KNAUF. Desde el comienzo supo involucrar y motivar a las personas, dentro y fuera de la empresa, para considerar otros puntos de vista y nuevas formas de trabajar. Su capacidad para integrar mercado, negocio y personas, junto con su cercanía y capacidad didáctica, fueron un apoyo importante para la Dirección en la toma de decisiones. Volvería a trabajar con Alfredo y HeliOx.
Qué hay detrás de este caso
Capacidades HeliOx
Humanizar la transformación
- Escucha
- Conocimiento
- Cliente
- Alineamiento
- Acompañamiento
- Estrategia y transformación
- Cliente y mercado
- Modelo comercial y distribución
- Organización y liderazgo
- Gestión del cambio